Două cadre de bază au informat această cercetare, făcând-o aplicabilă dincolo de vânzările de asigurări pentru interacțiunile obișnuite cu oamenii DT. Prima este „teoria reducerii incertitudinii” (URT), ideea că atunci când te implici într-o relație, la început nu ești sigur dacă vrei ca asta să continue.
citeste si despre: Cum să identifici un empat întunecat 4 trăsături periculoase
Dacă, în primele etape ale acestei relații, adulmeci trăsăturile DT, vei lua destul de curând decizia că vrei să ieși. Poți să-ți reducă incertitudinea, continuă teoria, observând cealaltă persoană, întrebând ceilalți ce cred despre persoana respectivă și vorbind singur cu persoana respectivă.
Al doilea cadru este cel al „structurii rețelei ego” (ENS). URT are scopul de a explica noile relații, dar ENS se referă la natura relațiilor în curs de desfășurare în timp. Dacă toți cei din rețea care au legătură cu persoana respectivă („ego-ul”) sunt , lucrurile se vor înrăutăți doar pentru acea persoană.
Prin urmare, structurile de rețea mai puțin eficiente beneficiază individul DT, deoarece nu vor fi supuși dezvăluirilor „prietenul unui prieten” care le-ar putea dăuna reputației. Termenul pe care Satorino îl folosește pentru a capta această calitate este „atingerea eficienței”.
Testarea ratelor de succes DT
Dacă oamenii cu un nivel ridicat de DT își îndepărtează atât clienții, cât și colegii lor (și în cele din urmă managerii lor), atunci URT prezice că eficiența lor se va disipa rapid. Dacă eficiența de acoperire este mare, oamenii DT ar trebui să piardă în ceea ce privește modul în care îi privesc colegii.
Pentru a testa aceste predicții, autorii au recrutat 82 de agenți de vânzări de asigurări care au fost de acord să completeze măsurile chestionarului de personalitate DT și să raporteze veniturile din vânzări pe o perioadă de 18 luni. Acesta a fost studiul URT, pentru că s-a bazat pe agenți de vânzări nou angajați.
citeste si despre: Dacă răspunzi da la aceste 15 întrebări ești în spectrul narcisic
Al doilea studiu a analizat relațiile în curs și a testat astfel teoria ENS. În primul val de testare, 286 de angajați au completat sondaje și 135 au rămas pentru al doilea. Oamenii din acest al doilea studiu au furnizat numele celor pe care îi cunoșteau în organizație,
Privind mai întâi productivitatea muncii , măsurată în vânzări, au existat trei modele distincte de performanță pe parcursul perioadei de 18 luni. Oamenii cu psihopatie au scăzut practic în cifrele de vânzări, deși au început cu mult mai mult succes decât toți ceilalți.
Narcisiștii au început oarecum bine, dar nu s-au schimbat niciodată cu adevărat. Singura trăsătură DT care a fost asociată cu o performanță bună a fost machiavelianismul. Acești indivizi au întârziat să arate progrese, dar până la sfârșitul perioadei, vânzările lor nu numai că au crescut, dar le-au depășit pe cele ale celorlalți.
În explicarea acestei descoperiri, autorii au concluzionat că „machiavelicii… se pot angaja într-o manipulare cu succes evitând în același timp descoperirea”. Spre deosebire de oamenii cu psihopatie, ei nu par să te prindă, dar sunt buni la vânzarea subtilă. Acesta este motivul pentru care, în timp, comportamentul lor aparent inofensiv le permite să-i agațe pe alții în rețeaua lor de exploatare.
citeste in continuare pe pagina urmatoare
